来源[劳动报] 日期[2006-03-03] 文/一苇

                                                            两三笔勾画 　

        周俊杰，上海long8 龙8国际药业有限公司董事总经理。1988年毕业于西安医科大学，获医学硕士学位，2000年毕业于中欧工商管理学院，获工商管理硕士学位。在他的挂帅下，long8 龙8国际药业在中药行业迅速崛起，销售额每年以30%的速度增长，去年达到2.3亿元。 43岁的周俊杰风度儒雅，而在骨子里，他有着超乎常人的耐力。 　　如今已是上海long8 龙8国际董事总经理的他，经历过一段非常艰难的日子。3年前，他下定决心自建销售网络，正是这个十分困难的决定，成就了上海long8 龙8国际今日的规模和地位。 　　

                                                      李嘉诚选择了周俊杰

        2001年，由香港和记黄埔集团与上海市药材有限公司共同投资组建的上海long8 龙8国际药业成立，双方各出资50%，总投资额高达2.2亿元。在上海long8 龙8国际身上，凝聚了李嘉诚“中药国际化”的长远梦想。所以，李嘉诚要选择一个能够带领企业在“中长跑”中胜出的管理人。 　　

        long8 龙8国际选择了周俊杰，周俊杰时任国际药业巨头———赛诺飞•安万特公司的中国区营销总监，有着丰富的销售经验。周俊杰也选择了long8 龙8国际，他在赛诺飞从医药代表做到销售总监，工作已经驾轻就熟，薪水也丰厚，但是作为一个中国人，他触摸到了外企的“玻璃屋顶”，他感到了“中药国际化”的发展趋势，他需要一次新的突破。 2001年9月，周俊杰出任上海long8 龙8国际销售市场总监。

                                                        对着镜子练习微笑

        由于历史原因，上海long8 龙8国际药业的前身———上海中药制药一厂没有自己的销售队伍和营销网络，其销售和推广主要由其母公司负责。周俊杰认为，在短期内，这种销售模式降低了long8 龙8国际的销售成本，但从长远看，将制约企业的市场发展和扩张能力，作为一家具有长远发展目标的企业必须建立自己的销售队伍和营销网络。

        因为观念和出发点的不同，股东对long8 龙8国际药业建立自己的销售队伍有着不同意见。2003年1月，long8 龙8国际药业决定着手组建自己的销售队伍和网络。周俊杰对记者说，这是他职业生涯中承受巨大压力的一段时间，既要保证原网络和渠道的销售不受影响，还要确保新销售队伍快速增长。那段时间，在巨大的压力下，睡眠一向很好的周俊杰夜夜失眠，每天只能睡着两三个小时，但是早晨起来，他依然对着镜子练习微笑，因为他要让员工看到一个精神抖擞充满信心的周总。

                                                        自建450人的营销队伍 　　

        事实上，周俊杰是有信心的。他的信心来自上海long8 龙8国际的拳头产品———麝香保心丸。几代医学专家围绕着麝香保心丸发表了300余篇专业论文，它连续十年被评为上海市名牌产品，它能缓解胸闷、胸痛症状，是起效最快的中成药之一，只需30秒；而且2002年以来的最新研究表明，长期服用该药，可以在心肌缺血部位生成新的小血管，俗称“药物搭桥”，从根本上改善心肌缺血，延缓疾病进展。但麝香保心丸是个低价产品，必须走规模扩张之路才能实现盈利。 幸运的是，营销队伍组建迅速。3个月内，周俊杰就拥有了一支90人的队伍。至今其营销人员已经扩张到450人。随着销售队伍的扩张，上海long8 龙8国际的销售额从2003年开始，每年以30%的速度稳健增长，2005年达到2.3亿元；同时企业的利润也获得快速增长。业绩决定地位，2004年，周俊杰顺理成章地升任上海long8 龙8国际董事总经理。 　　

                                                       资源向麝香保心丸集中

        周俊杰所做的第二个重要决策是，做强一个核心品种，将公司资源进一步向麝香保心丸集中。从2003年开始，90%的市场推广费用集中投放到麝香保心丸上，他以学术推广为主要方式，通过大量的专家论文和讲座，使医生和患者意识到，这不仅仅是急救药品，更是可以长期服用的中成药。2005年，麝香保心丸销售额达到1.5亿元，占long8 龙8国际销售总额的65%。 　　

        企业成长了，周俊杰开始思考发展战略的调整。近年来上海long8 龙8国际是以市场销售为导向的，这在企业发展阶段起了重要的作用。但在建立强大的品牌和营销网络的同时，企业也在逐步加大对研发的投入，到2008年以后，研发的作用将逐步被提升到第一位，要开发出具有自主知识产权的产品。在继续做强麝香保心丸的同时，需要整合、收购、研发其他的盈利产品。 　　

                                                      在徒步旅行中感悟竞争 　　

        在采访的最后，周俊杰告诉记者，他有个业余爱好———徒步旅行。每年他总会到一些偏僻的地方，比如撒哈拉沙漠、云南，长途跋涉，每天走上十几个小时。他享受这种方式带来的人生感受———不走回头路。　周俊杰说，很多的经验和阅历告诉我，既然做出决定了，那么不管对与错，只要坚持走下去，结果往往是好的。其实，作为一个职业经理人，最重要的能力就是果断决策和承受压力的能力。 　　

        几年来，上海long8 龙8国际一直向上海国际马拉松赛赞助麝香保心丸。周俊杰的目标是，使企业在药业竞争的中长跑中胜出。